某有色金屬企（qǐ）業（yè）營銷谘詢案例
發布者:世紀縱（zòng）橫管理谘詢（xún）公司瀏覽次數（shù）:1618
項目背景：
客戶是某大型國際工程承包和有色金屬礦業資源開發企業。業務領域已經覆蓋了設計、技術谘詢、成套設備供貨，施工安裝、技術服務（wù）、試車投（tóu）產、人員（yuán）培訓等有色金屬工業的全過程。客戶不僅擁有豐富的能源基地，國際（jì）工程承包業務也擴展至亞非、澳大利亞等多個（gè）國家。客戶業務規模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保持增（zēng）長，但是仍然存在一（yī）些（xiē）影響企業運轉和業績實現的（de）運營問題需要重點解決，如質量、交貨（huò）期、成本控製、庫存等，因此客戶存在優化企業營銷管理係統的需求。
主要問題：
世紀（jì）縱橫通過內部訪談、內部資料（liào）搜集，行業、外部調研，競爭（zhēng）對手調查等前期（qī）調研和分析，發現客戶營銷規劃、市場調查、營銷組織、客戶（hù）管（guǎn）理、服務、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠道、價格等各個方麵（miàn）都（dōu）存在著影響營銷管理係統運作的（de）缺陷和改進的空間。
解決方案（àn）：
91香蕉视频官网通（tōng）過對客戶市（shì）場（chǎng）營銷係統（tǒng）各（gè）個環節的分析，決定（dìng）以打造精幹高效的營銷係（xì）統為目標，從（cóng）以下幾個方麵進行改善：
1.產品（pǐn）規劃方麵：以營銷為龍頭，通過產（chǎn）品（pǐn）結構的調整，完成重點產品的規模化、專業化，打造強勢的產品線，淘汰落後的（de）產品品種，提高部分現有品種的質量檔次，奠定企業產品結構調整的必備基礎。
2.渠道規劃方麵：理清渠（qú）道，整頓銷售秩序，優化和規（guī）範經銷商管理係（xì）統，包（bāo）括經銷商培訓、經銷商（shāng）獎勵（lì）、經銷商評價（jià）製度，與經銷（xiāo）商建立長期合作（zuò）夥伴關（guān）係。
3.營銷（xiāo）推廣方麵：建（jiàn）立以市場調查、廣告、促銷、公關四個環節緊密結合的營銷（xiāo）推廣體係，建立完善的市（shì）場調查體係和市場信息數據庫、客戶關（guān）係、媒體關係和社會關係（xì）網絡。
4.重新定位品牌價值，規劃品牌策略，同時提供一流（liú）的售前、售中、售後（hòu）服務提升品牌形象。
5.調整銷售組（zǔ）織結構，設立市場部(科)，發揮市場（chǎng）調研、產品預測、新產品開發建議等市場功能（néng），在銷售公（gōng）司設立渠道管理科，負責對經（jīng）銷商的管理（lǐ）。
6.優（yōu）化人力資源（yuán）係統，完（wán）善銷售人員的招聘、培（péi）訓、考核和（hé）薪酬等環節的管理，銷售人員（yuán）的考（kǎo）核，根據評估結果采取相應的指導、培訓和（hé）激勵措施，決定淘（táo）汰、晉升及獎金（jīn）分配等。
項目成果：
項目組（zǔ）最後提（tí）交了《營（yíng）銷體係現狀及（jí）問題分析》、《市場營銷策略規劃》、《產品發（fā）展規劃》、《品牌管理手（shǒu）冊》、《經銷商管理製度》、《銷售公司組織體（tǐ）係（xì）管理手冊》和《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市場（chǎng）營銷體係改革方案和實（shí）施建議（yì），客（kè）戶根據我們的建議加強了產品規劃和（hé）經（jīng）銷（xiāo）商，加強了渠道（dào）建設，加強對低（dī）利潤客戶的銷售控製，半年內因（yīn）之提高的收益至少在2000萬元，企業同時逐步撐控了（le）市場渠道與終端客戶，為未來持續（xù）發展奠定了（le）良好的基（jī）礎。
客戶評價：
世（shì）紀縱橫對企業問題把握準確、深入，比我們企業內部的管理人（rén）員了解的更為透（tòu）徹和全麵，最後（hòu）提出的方案既有較強的創新性，又比（bǐ）較符合我們公司的實際，並幫助我們切實（shí）有效的（de）提高了業績，避免了（le）我們市場營銷戰（zhàn）略的失誤。
