某著名小家（jiā）電品牌市場營銷谘詢案例
發布者:世紀（jì）縱橫管理谘詢公司瀏覽次數:1618
項目背景：
客戶是集家用電器產品研發、製造、銷售為一體的綜合性高新技術企業（yè）。產品包括以剃須刀（dāo）、電吹風為主的個人護理產品（pǐn）以及電熨鬥、掛燙機（jī）為主的家居電器產品。與國內外知名（míng）家（jiā）電連鎖企業、商業超市係統達成戰略聯盟合作關係。其中有：沃爾瑪、家樂福、麥德龍（lóng）、國美電器、蘇寧電器、五星電器（qì）、易初蓮花、大潤發、世紀聯華等。優秀的渠道資源和遍布全國的（de）終端網絡為客（kè）戶的擴張提供了強有力的市場基礎。主打產（chǎn）品在廣告宣傳上（shàng）進行大量工作，在（zài）各大媒體都有宣傳，品（pǐn）牌已經深入人心，目前宣傳趨於平穩。
主要問題：
1.客戶過度依賴品牌營銷，但是品（pǐn）牌（pái）延伸不足，非主（zhǔ）打產品（pǐn）認可度不高，在當前多品（pǐn）牌、多品類的發展（zhǎn）方向下必須調整。
2.客（kè）戶所處的市場環境已經發生了巨大的變（biàn）化，行業（yè）競爭激烈，市場份額不穩定，且呈腹背（bèi）受敵之（zhī）勢，必須進行更精細的戰略戰術安排。
3.經（jīng）銷商較多，在價格控製方（fāng）麵較（jiào）弱，直接造成經銷商之間的惡（è）性競爭，業務規模的擴張將進一步導致（zhì）總部策略的盲目，因此客戶（hù）的營銷重心必須前移。
解決方案：
1.通過全麵深入的市場（chǎng）和行業調研，詳（xiáng）細分析了行業標杆和主要競爭對手的優劣勢和特點，吸取其（qí）長處，作為客（kè）戶未來營銷變革的依據和（hé）參考。
2.對客戶的（de）營銷現狀進行診斷和分析，找（zhǎo）出（chū）客戶營銷管（guǎn）理現狀當中的三個核心（xīn）問題。通過對渠道變革的深刻理解，透（tòu）徹的理解製造商和經銷商在價值（zhí）鏈上的角色轉變，確定客戶經銷商一體化的營銷管理模式（shì）的整體思路。
3.建立客戶經銷商（shāng）一體化營（yíng）銷係統，具體（tǐ）包括：
(1)重組營銷體係結構，搭建與企業戰略目標發展相匹配的組織架構，扁平高效，重心下（xià）移，更好地滿足多品類發展（zhǎn）需要。
(2)規範經銷商組織和運（yùn）作，加強業務操（cāo）作規範，建立經銷商三（sān）大評估係統，明（míng）確企業營銷管理模式，建立銷售隊伍操作規範，培育經銷商與企業共同發展。
(3)通過設計科學合理有效的薪酬與績效（xiào）管理體係，充分調動銷售團隊的積極性（xìng），更好地服務於經（jīng）銷商和（hé）市場。
(4)通過（guò）對基本運作流程的係統化梳理，不同層級不同崗位人員都將清（qīng）晰理解各自的使（shǐ）命，各自的（de）權限，各自承擔的責任。
(5)建（jiàn）立（lì）良好的信息通道及有效的（de）溝通機製，將保證經銷商一體化係統的有效運行。
項（xiàng）目成果：
《小家電市場（chǎng）調研報告和行業分析》、《標杆企業和競爭對手分析報告（gào）》、《企業營銷現（xiàn）狀分析及營銷模式提升報告》、《品牌延伸建議》、《銷售公司銷售團（tuán）隊運作管（guǎn）理手冊》、《銷售公司經銷商運作管理手冊》、《銷售公（gōng）司銷售團隊激勵考核操作手冊》等（děng）營（yíng）銷策略建議（yì）和營銷管理規範，這（zhè）些規範措施的實施有效的提高了企業的銷售業績，得到了客戶積（jī）極的反饋。
客（kè）戶評價（jià）：
世紀縱（zòng）橫谘詢團隊在工作（zuò）中勤奮進取，盡職盡責，細致高效。世紀縱（zòng）橫的谘（zī）詢專（zhuān）家善於結合（hé）客戶具體情況提供切實的思路，表現了出色的專業水準。對（duì）雙方的合（hé）作及成果我們很滿意，相信本次谘詢將為本（běn）公司營銷管理的未來發展奠定堅實的基礎。
