某有色金屬（shǔ）企業營銷谘詢（xún）案例
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項目背景：
客戶是某（mǒu）大型國際工程承包和有色金屬礦業資源開（kāi）發（fā）企業（yè）。業務領域（yù）已經覆（fù）蓋了設計、技術谘（zī）詢、成（chéng）套設備供貨，施工安裝、技術服務、試車（chē）投產（chǎn）、人員培訓（xùn）等有色金屬工業的全過程。客（kè）戶不僅擁有豐富的能源基地，國際工程承包業務也擴展（zhǎn）至亞非、澳大利（lì）亞等多個國（guó）家（jiā）。客戶業務規模擴張迅速，市場份額占有率多年來也保持增長，但是仍然存在一些影響企業運轉和業績實現的運營問題需要重點解決，如質量、交貨期、成本（běn）控（kòng）製、庫存（cún）等，因此客戶（hù）存（cún）在優化企（qǐ）業營銷管（guǎn）理係統的需求。
主要問題：
91香蕉视频官网通過內部訪談、內部資料搜集，行業、外部調研，競爭對手調查等前期（qī）調研和分析，發現客戶營銷規劃、市場調查、營銷組織、客戶管理、服務、銷售隊伍管理、品牌管理、銷售渠（qú）道、價格等各個方麵都存在著影響（xiǎng）營銷管理係統運作的缺陷和改進的空間。
解決方案：
世紀縱（zòng）橫通過對客戶市場營銷係統各個環節的分析，決定以打造精幹高效的（de）營銷係統為目標，從以下幾個（gè）方麵進（jìn）行改善（shàn）：
1、產品規劃方麵：以營銷（xiāo）為龍頭，通過產品結構的調整，完成重點產品的（de）規模（mó）化、專業（yè）化，打造強勢的產（chǎn）品線，淘汰落後（hòu）的產品品種，提高部分現有品種（zhǒng）的質量檔次，奠（diàn）定（dìng）企業產品結構調整的必備基礎。
2、渠道規劃方麵：理清渠道（dào），整頓銷售秩序，優化和規範經（jīng）銷商管理係統，包括經銷商培訓、經銷商獎勵、經銷商評價製度，與經銷商建立長期合作夥伴關係。
3、營銷推廣方麵：建立以市場調查、廣告、促銷（xiāo）、公關四個環（huán）節（jiē）緊密結合的營（yíng）銷推廣體係（xì），建立完善的市場調查體係（xì）和市場信息數據庫、客戶關係、媒體關係和社會關係網絡。
4、重新（xīn）定位（wèi）品牌價值，規劃品牌策略（luè），同（tóng）時提供一流的售前、售中、售後服務提升品牌形象。
5、調整銷售組織結（jié）構，設立市場部（bù）(科)，發揮市場調研、產品（pǐn）預測、新產品開發建議等市場功能，在銷售公司設立渠道（dào）管（guǎn）理科，負責對經銷商的管理。
6、優化人力（lì）資源係統，完善銷售人員的招聘、培訓、考核和薪酬等環節的管理，銷售人員的考核，根據評估結果（guǒ）采（cǎi）取相應的指導、培訓和激勵措施，決定淘汰、晉升（shēng）及（jí）獎金分配等（děng）。
項目成果：
項目組最後提交了《營（yíng）銷體係現狀及問題（tí）分析》、《市（shì）場營銷（xiāo）策略規劃》、《產（chǎn）品發展規劃》、《品牌管理手冊》、《經銷商管理製度》、《銷售（shòu）公司組織體係管理手冊》和《銷售公司銷售團隊激勵考核操作手冊》等市場營銷體係改革（gé）方（fāng）案和實施建議，客戶根據我們（men）的建議加強了產（chǎn）品規劃和經銷（xiāo）商，加強了渠（qú）道建設，加強對低利潤客戶的銷（xiāo）售控製（zhì），半年內因（yīn）之提高的收益至少在2000萬元，企業（yè）同時逐步撐控了市場渠道與終（zhōng）端客戶，為未來持續發展奠定了（le）良好的基礎。
客戶評價：
91香蕉视频官网對（duì）企業問題把握（wò）準確、深入（rù），比我們企業內（nèi）部的管理人員了解的更為透徹和全麵，最後提出的（de）方案既有較強的創新性，又比較符（fú）合我們公司的實（shí）際，並（bìng）幫助我們切實有效的提高了業績，避免了我們市場營銷戰略（luè）的（de）失誤。
